Branża fotowoltaiczna ze względu na swój dynamiczny rozwój oraz wysokie zarobki staje się atrakcyjnym miejscem pracy dla przedstawicieli handlowych. Wiele osób z innych sektorów gospodarki z zaciekawieniem obserwuje rynek odnawialnych źródeł energii, niejednokrotnie planując przebranżowienie.
Jakie kompetencje i umiejętności powinien mieć dobry handlowiec, aby odnieść sukces w branży fotowoltaicznej?
TEORETYCZNE
Przede wszystkim skupmy się na aspekcie technicznym systemów fotowoltaicznych. Wdrażając się w ten dział powinniśmy nauczyć się podstaw fotowoltaiki. Ważna jest umiejętność obliczania uzysków energetycznych z instalacji fotowoltaicznej, zaznajomienie się z ogniwami i modułami fotowoltaicznymi oraz rodzajami ogniw fotowoltaicznych stosowanych w typowych instalacjach. Dobrze jest przyswoić sobie wiedzę z zakresu budowy i parametrów technicznych modułów, tak aby w przyszłości poprawnie dobierać ich rodzaj. Ważnym aspektem przy doborze instalacji jest wpływ zacienienia na wydajność modułów oraz rodzaje rozwiązań. Adekwatnie handlowiec powinien zaznajomić się z rodzajami i budową inwerterów. Nie bez znaczenia jest umiejętność właściwego planowania wielkości mikroinstalacji fotowoltaicznych oraz znajomość zasad rozliczania energii elektrycznej dla prosumentów w mikroinstalacjach. Handlowiec powinien poznać metody wyliczania potrzebnej mocy instalacji fotowoltaicznych dla inwestorów prywatnych i podmiotów gospodarczych oraz płynnie dobierać elementy instalacji fotowoltaicznej zgodnie z lokalnymi uwarunkowaniami. Znając zasady zgłaszania instalacji do zakładów energetycznych handlowiec na etapie podpisania umowy będzie w stanie odpowiednio skompletować dokumenty.
PRAKTYCZNE
Niejednokrotnie do obowiązków przedstawiciela handlowego należy przygotowanie projektów instalacji. Na rynku są dostępne bezpłatne i płatne programy do rozmieszczenia modułów na dachach skośnym, płaskim, czy na gruncie. Dobry handlowiec posiada wiedzę techniczną w zakresie doboru poszczególnych komponentów takich jak haki, śruby, profile, korki, klemy, elementy do uziemienia, potrafi właściwie obliczyć długość kabla, dobrać uzbrojenie elektryczne, zabezpieczenia ppoż, czy ilość złączekMC4).
Handlowiec mając kompletną wiedzę pozyskaną podczas przeprowadzonego szczegółowego wywiadu z klientem weryfikuje profil zużycia energii przez klienta na podstawie faktur z energetyki, plan wzrostu zużycia energii w kolejnych latach.
Niezmiernie ważnym elementem pracy handlowca jest przeprowadzenie właściwego audytu, czyli wizji lokalnej, w miejscu realizacji inwestycji. Handlowiec weryfikuje miejsce zabudowy modułów z uwzględnieniem zacienienia na dachu np. od komina, okien, drzew, itp., sprawdza zasięg wi-fi w miejscu montażu inwertera, ustala trasy poprowadzenia kabli, weryfikuje rodzaj pokrycia dachówki, wymiaruje je, uzgadnia ewentualny montaż modułów na gruncie. Uzgodnienia z klientem możliwości zabudowy instalacji na bazie inwerterów stringowych lub technologii z optymalizatorami mocy. Ponadto sprawdzane jest przyłącze energetyczne oraz miejsce zabudowy licznika.
Podczas audytu handlowiec przygotowuje dokumentację fotograficzną w miejscu realizacji inwestycji. Często bowiem jest on jedyną osobą, która przed montażem fotowoltaiki zaznajamia się z warunkami montażu. Całość dokumentacji handlowca stanowi podstawę do kompletacji materiałów oraz przygotowania się ekipy monterskiej do montażu instalacji. Często handlowiec ma możliwość bezpośredniego kontaktu (przynajmniej telefonicznego) z ekipą monterską jeszcze podczas realizacji audytu, co zmniejsza ryzyko wystąpienia błędów na późniejszym etapie instalacji, zwłaszcza początkującym handlowcom.
Ja zalecam wszystkim handlowcom, jeszcze przed rozpoczęciem pracy w branży wyjazdy na montaże z doświadczoną ekipą monterską. Dzięki temu zapoznamy się z procesem montażu, oswoimy z nazewnictwem i będziemy bardziej pewni siebie podczas rozmów z klientami.
PRAWNE
Handlowiec podpisujący umowy na wykonanie instalacji fotowoltaicznej, czy to z konsumentem czy przedsiębiorstwem lub innym podmiotem prawnym powinien znać także podstawowe aspekty prawne. Kto może być stroną umowy? Kiedy klient może wypowiedzieć umowę? Jakie są skutki podpisania umowy u klienta, w siedzibie firmy, za pośrednictwem poczty elektronicznej oraz przez telefon? – To niektóre z kwestii, z którymi powinien być zaznajomiony dobrze przygotowany do swojej pracy handlowiec. Dobrze jest, jeśli posiada on wiedzę nt. roli pełnomocnictwa przy podpisywaniu umów, sporządzania umów z klientem na podstawie przygotowanych ofert, RODO, zastosowania umowy o powierzeniu danych osobowych, czy roli Rzecznika praw konsumenta.
SPRZEDAŻOWE
Jeśli i z tego zakresu jesteśmy przygotowani, to zostają nam kwestie związane ze skuteczną sprzedażą.
Warto zaznajomić się z takimi pojęciami jak psychologia sprzedaży, poznać najważniejsze potrzeby klientów w procesie sprzedaży, poziomy świadomości klientów w branży fotowoltaicznej, zaznajomić się z mechanizmami jak kupuje mózg, czy rodzajami sprzedaży w nawiązaniu do ich efektywności.
Planując sprzedawać instalacje fotowoltaiczne warto poznać strategie zdobywania klientów w branży fotowoltaicznej (D2D, polecenia, kupione leady, własne leady, własne kontakty z innej branży), czy sposoby pozyskiwania klientów przez polecenia.
Pomocna będzie też umiejętność zarządzania lejkiem sprzedaży. Jeśli nie obce są Ci pojęcia prospecting – czyli proces pozyskiwania klientów, budowa lejka sprzedaży – czyli przez jakie etapy przechodzi klient zanim kupi, uszczelnianie lejka sprzedaży, strategie podnoszenia wyników – to jesteś na dobrej drodze do osiągania wysokich wyników. Ważne, abyś znał swoje liczby, dzięki którym będziesz pracował na konkretnych wartościach.
Na etapie przygotowania się do sprzedaży fotowoltaiki dobrze jest opanować komunikację z klientem, a co za tym idzie poznać znaczenie słów w rozmowie handlowej, czy style komunikacji, dzięki czemu będziemy posiadać umiejętność dogadania się z różnymi klientami.
Do rozmowy handlowej warto jest się odpowiednio przygotować. Możemy to zrobić dzięki opracowaniu wstępu do rozmowy (zimne telefony/kontraktowanie w sprzedaży), czy diagnozując potrzeby klienta (rodzaje i kategorie pytań). Efektywna rozmowa handlowa opiera się na komunikowaniu korzyści w odniesieniu do klienta, czy pracy z wartością – np. jak policzyć klientowi wartość z zainstalowania fotowoltaiki?
Wysoce pożądana jest umiejętność rozbrajania obiekcji – czyli schemat jak radzić sobie z obiekcjami i odmową w procesie sprzedaży, szczególnie w przypadku „konkursu ofert”. Przy obronie ceny warto pracować nad budowaniem wartości produktów i usług. Nie bez znaczenia ma także proces zamykania sprzedaży, podczas którego ważną umiejętnością jest rozpoznanie sygnałów do zamknięcia i wezwanie klienta do działa.
W branży fotowoltaicznej jest aktualnie mnóstwo ofert firm, które poszukują przedstawicieli handlowych. Lecz jeśli planujemy zatrudnić się na tym właśnie stanowisku zastanówmy się, czy jesteśmy odpowiednio przygotowani. Jeśli czujemy, że potrzebujemy uzupełnienia naszej wiedzy, czy umiejętności to zachęcam do skorzystania z dostępnych szkoleń (tutaj), które kompleksowo przygotowują do pracy przedstawiciela handlowego w branży fotowoltaicznej. Jak wiadomo – inwestycja w siebie jest najlepszą inwestycją.
A najlepiej zapisz się na naszą bezpłatną konferencję:
