Zdarzyło Wam się skończyć rozmowę handlową, ponieważ klient stwierdził, że musi to przemyśleć?
Albo przedyskutować z żoną/mężem?
Zapytaj go wtedy o to, co konkretnie chce przemyśleć/przedyskutować.
Zazwyczaj w tym momencie pada jakaś dobrze brzmiąca odpowiedź w stylu: „zawsze podejmuję decyzję po namyśle/konsultacji.”
Albo klient poda Ci jakąś obiekcję: „nie wiem, czy to mi się przyda/ opłaca.”
W pierwszym wypadku, kiedy klient mówi, że podejmuje decyzję po namyśle/konsultacji zapytaj:
– „Jakby miał Pan podjąć decyzję sam, to jaka byłaby to decyzja?
A gdyby Pan zaufał swojej intuicji, to co ona mówi?”
To pytanie ma doprowadzić do próbnego zamknięcia. W najgorszym wypadku usłyszysz, że klient gdyby sam podejmował teraz decyzję/intuicyjnie, to by się nie zdecydował. To moment, w którym porozmawiacie o jego wątpliwościach, ale już bardziej konkretnych niż „muszę to przemyśleć.”
Drugi przypadek to taki, kiedy klient podaje obiekcję od razu po zadaniu pytania. Czyli dokładnie ten sam moment, do którego doprowadziliśmy w pierwszym przypadku. To moment rozmowy o obiekcjach i radzeniu sobie z nimi. O tym będzie już niebawem. Śledź nas na bieżąco!
_______________
Autorka:
Ela Sawczuk
Trener Sprzedaży w Szkolenia OZE