Wiesz ile zamykasz transakcji miesięcznie/ tygodniowo/ dziennie?
Ilu Twoich klientów odmawia ze względu na cenę, a ilu w ogóle nie pozwala Ci dojść do słowa, mówiąc, że nie są zainteresowani, albo nie mają czasu?
_________ _________
Jeśli nie znasz swoich liczb (statystyk), to ciężko będzie Ci je kontrolować i podejmować działania, które zwiększą Twoje wyniki sprzedażowe.
_________ _________
Bardzo często, kiedy trafiam do moich klientów i pytam o liczby – odpowiadają, że mierzą tylko sprzedaż (a część z nich nawet nie wie jaka jest jej wielkość).
Szczególne małe firmy, który nie mają wdrożonych systemów CRM mierzących skuteczność, nie kontrolują swoich liczb.
Szkoda.
Taka wiedza otwiera oczy na to, czy idziemy sprzedażowo w dobrym kierunku i co możemy poprawić.
Zaczynając pracę z nowym klientem, pierwsze o co proszę, to liczby. Jeśli ich nie ma, proszę o notowanie ich przez najbliższy tydzień.
Ustalamy, co konkretnie będzie mierzone.
Zazwyczaj układamy to w lejek sprzedażowy i monitorujemy każdy z jego elementów.
Przykład:
Handlowiec umawiający spotkania przez telefon mierzy:
- ilość wykonanych telefonów każdego dnia
- ilość połączeń odebranych
- ilość odmów na etapie wstępu do rozmowy (nie jestem zainteresowany itp.)
- ilość umówionych spotkań
- ilość odbytych spotkań
Handlowiec, który jeździ na spotkanie mierzy np.:
- ilość wizyt u klienta
- ilość przeprowadzonych audytów
- ilość wysłanych ofert
- ilość wysłanych umów
- ilość podpisanych umów
Można to mierzyć ręcznie, zwyczajnie stawiając sobie kreski na kartce i zliczając wszystko na koniec dnia do pliku w excelu. Można też zainteresować się rozwiązaniami, które mierzą to za nas (jest wiele systemów CRM, które w swoich rozwiązaniach są bezpłatne)
Na podstawie tych liczb okaże się czy mamy problem w początkiem rozmowy, z umówieniem spotkania, czy z zamykaniem transakcji. Wtedy jesteśmy w stanie skupić się na doskonaleniu tego elementu, zamiast zmieniać to co działa.
Dlatego zachęcam Cię do kontrolowania swoich liczb. To pierwszy krok do zmiany swoich wyników na lepsze.
_______________
Autorka:
Ela Sawczuk
Trener Sprzedaży w Szkolenia OZE